Negocjacje zakupowe z partnerem międzynarodowym

1. Wstęp. Wprowadzenie do tematu.
• Wprowadzenie trenera.
• Analiza faktycznych oczekiwań uczestników (lista problemów).
• Analiza sposobu postrzegania negocjacji przez uczestników.
• Uporządkowanie wiedzy uczestników na temat procesu negocjacji - przypomnienie pojęć: etapy procesu, interesy a stanowiska, możliwe wyniki negocjacji.
• Determinanty i ograniczenia stron. Sztuka poznawania oraz wnioskowania o rzeczywistych oczekiwaniach, ograniczeniach, determinantach oraz możliwościach dostawcy.
• Co negocjujemy? Sztuka wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii.
2. Wskaźniki siły i źródła przewag w negocjacjach. Budowanie pozycji w negocjacjach dostawcą
• Jak budować swoją pozycję w negocjacjach?
• Jak robić to podczas spotkania, a jak przez telefon? Utrzymywanie kontroli nad rozmową negocjacyjną.
• Jak zwiększyć własne poczucie wpływu na przebieg rozmów?
• Kształtowanie postawy silnego i wymagającego negocjatora.
• Negocjacje z silnym i wymagającym partnerem.
• Negocjacje z pozycji siły.
3. Różnice kulturowe w negocjacjach międzynarodowych.
• Charakterystyka negocjacji B2B z Klientem międzynarodowym. Wymiana doświadczeń kupców odnośnie „best practice” i różnic kulturowych, których doświadczamy.
• Wpływ kultury i innych czynników na skuteczność w negocjacjach.
• Oddziaływanie podstawowych różnic kulturowych na przebieg negocjacji.
• Partnerzy negocjacji a różnice kulturowe.
4. Przygotowanie do negocjacji
• BATNA – zasady określania alternatyw.
• Siła sankcji – pozytywnej i negatywnej.
• Czas w negocjacjach.
• Rola i znaczenie nastawienia sprzyjającego w realizacji celów.
• Zasady przygotowań (opracowanie celu, pozycji otwarcia, dolnej i górnej linii, strategie postępowania). Czego chcemy? Co zaakceptujemy? Umiejętność wyznaczania zakresu negocjowanych kwestii. Planowanie efektu negocjacji.
• Planowanie przebiegu rozmowy i technik. Wyznaczanie granic kompromisu.
• Przewidywanie stanowiska drugiej strony - opracowanie kontrargumentacji. Planowanie możliwych zachowań partnera.
• Rozwój umiejętności budowania relacji z kontrahentami zagranicznymi.
5. Ja w roli negocjatora.
• Przekonania wzmacniające vs ograniczające.
• Ja w negocjacjach - sytuacje charakterystyczne dla mnie i ich konsekwencje.
• Moje mocne strony jako negocjatora:
- adekwatna i wysoka samoocena
- moja siła w negocjacjach, od czego zależy?
- budowanie zaufania
• Poznanie własnego stylu negocjacyjnego. Jak lubię prowadzić rozmowy? Jak pozyskać kogoś, kogo się obawiam? Jaki styl ma mój Partner?
• Rozpoznawanie zachowań partnera rozmowy – analiza typów negocjacyjnych. Moje mocne strony w prowadzeniu rozmowy – sesja informacji zwrotnej.
• Cztery typy negocjatorów i cztery sposoby zachowania się. Metody dostrajania się do typu partnera negocjacji
6. Skuteczne negocjacje z dostawcą
• Jak skuteczniej rozmawiać w negocjacjach?
• Ukierunkowanie na cel - Formułowanie celu rozmowy - O co pytać? Jak pytać? Jak trafniej oceniać możliwości drugiej strony? Na co zwracać uwagę? Prowadzenie rozmowy pytaniami i stosowanie pytań warunkowych w celu poszerzanie zakresu prowadzonych negocjacji.
• Przekonanie o mojej skuteczności
• Świadomość gier negocjacyjnych i chęć uczestniczenia w nich
7. Strategie negocjacyjne
• Porównanie strategii pozycyjnej (twarda i miękka strategia) z modelem negocjacji opartym na zasadach (meritum).
• Negocjacje jako gra. Jak proponować rozwiązania zaspokajające nasze interesy w negocjacjach? Jakie korzyści akcentować?
• Operowanie językiem korzyści odpowiadającym naszym kluczowym interesom.
8. Obrona ceny
• Zasady prezentowania i relatywizacji ceny.
• Obrona własnego stanowiska.
• Typy reakcji i zachowań w sytuacji, kiedy nie możemy bądź nie chcemy się zgodzić na zmianę warunków.
• Skuteczna argumentacja i perswazja.
9. Radzenie sobie z obiekcjami. Zamykanie spotkania z dostawcą.
• Skuteczne pokonywanie obiekcji i zastrzeżeń - zasady skutecznej argumentacji.
• Odmowa. Szukanie alternatywnych rozwiązań /granice ustępstw.
• Odczytywanie zielonych świateł gotowości drugiej strony.
• tzw. „Głupia chwila” - czas wzmożonej hojności.
• Techniki zamykania negocjacji.
10. Zakończenie szkolenia podsumowanie. Action plan
• Podsumowanie kluczowych wniosków.
• Pytania końcowe.
• Sporządzenie indywidualnych planów działania wraz z podjęciem zobowiązania do ich realizacji.