Psychologia negocjacji i wywierania wpływu elementy pracy z trudnym klientem

Budowanie klimatu do rozpoczęcia negocjacji:
Klimat napięcia / klimat porozumienia
Jasne reguły gry / ustalenie obowiązujących zasad
Ustalenie obiektywnych kryteriów oceny interesów strony
Negocjacje pozycyjne versus negocjacje integracyjne:
Strategia negocjacji pozycyjnych
Komunikacja w negocjacjach nastawionych na współpracę
Korzyści wynikające ze stosowania obu taktyk negocjacyjnych
Przygotowanie się do procesu negocjacji:
Proces równoważenia wskaźników sił w negocjacjach jak go uzyskać?
Współczesne podejście do procesu negocjacyjnego
Opracowanie możliwości korzystnych dla obu stron
Komunikacja w negocjacjach:
Wykorzystanie analizy transakcyjnej w negocjacjach
Zasady skutecznego porozumiewania się
Transakcje i gry w negocjacjach (wg koncepcji Bernea)
Kontrtaktyki wobec gier
Odkrywanie wspólnych interesów
Komunikacja niewerbalna:
Znaczenie mimiki, gestów, postaw ciała
Strefy gestów
Spójność komunikatów werbalnych i niewerbalnych
Metody rozwiązywania trudnych sytuacji negocjacyjnych:
Impas w negocjacjach radzenie sobie z nim
Przyjmowane postawy emocjonalne
Cechy dobrego negocjatora
Techniki wywierania wpływu oraz chwyty psychologiczne:
Wojna pozycyjna
Wojna psychologiczna
Zły i dobry policjant (manipulacja emocjami)
Wszystko albo nic (manipulacje poczuciem kontroli)
Efekt Columbo... (manipulacje oparte na wrodzonych automatzmach)
Techniki przeciwdziałania manipulacjom
Język perswazji:
Techniki perswazji
Wykorzystanie modalności zmysłowych w perswazji (kanał czuciowy, wzrokowy i słuchowy)
Długofalowe strategie negocjacyjne:
Zrozumienie systemu motywacji drugiej strony
Budowanie silnych relacji partnerskich
Dążenie do relacji wygrany wygrany