Skuteczny specjalista działu zakupów

I. ORGANIZACJA PROCESU ZAKUPÓW.

Rola i zadania kupca w organizacji.
system, w którym funkcjonuje dział zakupów
kierunki działań w celu optymalizacji procesu zakupów
Proces zapytania ofertowego.
sekwencja RFx - dostosowanie zapytania do sytuacji zakupowej
wybór dostawcy
dobre praktyki współpracy z dostawcami
Analizy wspierające pracę kupca.
analiza ABC - wykorzystanie zasady Pareto do optymalizacji strategii zakupowej
analiza XYZ - wpływ przewidywalności zakupów na czas i wielkość zamówień
macierz Kraljica - racjonalizacja działań w oparciu o ryzyko związane z zakupem oraz wpływem na wyniki finansowe firmy

II. NEGOCJACJE Z DOSTAWCĄ.

Wprowadzenie do negocjacji.
wybór strategii negocjacyjnej w odniesieniu do sytuacji zakupowej
korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania poszczególnych strategii
negocjacje pozycyjne a negocjacje problemowe
style negocjacyjne i ich wpływ na efektywność działań
autoanaliza własnej postawy negocjacyjnej
charakterystyka profesjonalnego negocjatora
I etap negocjacji.
stawianie celu w negocjacjach - uporządkowanie złożonej siatki celów
opracowanie listy zmiennych negocjacyjnych dla uzyskania korzystniejszych cen i warunków zakupów
określenie przedziałów negocjacyjnych
BATNA - znaczenie i wykorzystanie alternatyw
II etap negocjacji.
odkrycie stanowisk i interesów drugiej strony
wykorzystanie pytań i parafrazy
pytania szacujące i warunkowe
III etap negocjacji.
kluczowe zasady negocjacji
prezentacja oferty i zmiennych negocjacyjnych
techniki wymiany ustępstw, czyli jak ustępować, aby nie oddawać za darmo
techniki pokonywania impasu w rozmowach z dostawcą
IV etap negocjacji.
akceptacja warunków i potwierdzenie ustaleń
opracowanie dalszych działań
Brudne chwyty i manipulacje stosowane przez drugą stronę.
nieczyste taktyki stosowane przez dostawców
sposoby obrony przed manipulacją i brudnymi chwytami sprzedawcy
Kreowanie wizerunku i budowanie własnej siły.
techniki autoprezentacji
dylematy negocjatora wg Willema Mastenbroek’a
źródła siły kupca – siła rzeczywista i domniemana
techniki okazywania siły
często popełniane przez kupca błędy
elastyczność i kreatywność negocjatora
filary harvardzkiej szkoły negocjacji

III. KOMUNIKACJA W PROCESIE ZAKUPÓW.

Kluczowe aspekty komunikacji.
komunikacja niewerbalna jako wsparcie dla budowania własnego wizerunku i siły
słownictwo wspierające osiąganie celów w rozmowach z dostawcą
wpływ postawy i własnych przekonań na przebieg komunikacji ze sprzedawcą
autodiagnoza własnego stylu wywierania wpływu
sekwencja skutecznej prezentacji
Współpraca z trudnym partnerem w negocjacjach.
rozpoznawanie typów osobowościowych
dostawców dostosowanie stylu komunikacji do sprzedawcy
Asertywność negocjatora.
typologia zachowań
sytuacje negocjacyjne wymagające zachowań asertywnych
zasady i techniki zachowań asertywnych

IV. CASE’Y NEGOCJACYJNE.

Ćwiczenia negocjacyjne w zespołach.
negocjacje prowadzone według opracowanego scenariusza
informacja zwrotna od pozostałych uczestników i od trenera
Podsumowanie i wnioski.