Skuteczny specjalista działu zakupów

I. ORGANIZACJA PROCESU ZAKUPÓW.
1. Rola i zadania kupca w organizacji.
o system, w którym funkcjonuje dział zakupów
o kierunki działań w celu optymalizacji procesu zakupów
2. Proces zapytania ofertowego.
o sekwencja RFx - dostosowanie zapytania do sytuacji zakupowej
o wybór dostawcy
o dobre praktyki współpracy z dostawcami
3. Analizy wspierające pracę kupca.
o analiza ABC - wykorzystanie zasady Pareto do optymalizacji strategii zakupowej
o analiza XYZ - wpływ przewidywalności zakupów na czas i wielkość zamówień
o macierz Kraljica - racjonalizacja działań w oparciu o ryzyko związane z zakupem oraz wpływem na wyniki finansowe firmy
II. NEGOCJACJE Z DOSTAWCĄ.
1. Wprowadzenie do negocjacji.
o wybór strategii negocjacyjnej w odniesieniu do sytuacji zakupowej
o korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania poszczególnych strategii
o negocjacje pozycyjne a negocjacje problemowe
o style negocjacyjne i ich wpływ na efektywność działań
o autoanaliza własnej postawy negocjacyjnej
o charakterystyka profesjonalnego negocjatora
2. I etap negocjacji.
o stawianie celu w negocjacjach - uporządkowanie złożonej siatki celów
o opracowanie listy zmiennych negocjacyjnych dla uzyskania korzystniejszych cen i warunków zakupów
o określenie przedziałów negocjacyjnych
o BATNA - znaczenie i wykorzystanie alternatyw
3. II etap negocjacji.
o odkrycie stanowisk i interesów drugiej strony
o wykorzystanie pytań i parafrazy
o pytania szacujące i warunkowe
4. III etap negocjacji.
o kluczowe zasady negocjacji
o prezentacja oferty i zmiennych negocjacyjnych
o techniki wymiany ustępstw, czyli jak ustępować, aby nie oddawać za darmo
o techniki pokonywania impasu w rozmowach z dostawcą
5. IV etap negocjacji.
o akceptacja warunków i potwierdzenie ustaleń
o opracowanie dalszych działań
6. Brudne chwyty i manipulacje stosowane przez drugą stronę.
o nieczyste taktyki stosowane przez dostawców
o sposoby obrony przed manipulacją i brudnymi chwytami sprzedawcy
7. Kreowanie wizerunku i budowanie własnej siły.
o techniki autoprezentacji
o dylematy negocjatora wg Willema Mastenbroek’a
o źródła siły kupca – siła rzeczywista i domniemana
o techniki okazywania siły
o często popełniane przez kupca błędy
o elastyczność i kreatywność negocjatora
o filary harvardzkiej szkoły negocjacji
III. KOMUNIKACJA W PROCESIE ZAKUPÓW.
1. Kluczowe aspekty komunikacji.
o komunikacja niewerbalna jako wsparcie dla budowania własnego wizerunku i siły
o słownictwo wspierające osiąganie celów w rozmowach z dostawcą
o wpływ postawy i własnych przekonań na przebieg komunikacji ze sprzedawcą
o autodiagnoza własnego stylu wywierania wpływu
o sekwencja skutecznej prezentacji
2. Współpraca z trudnym partnerem w negocjacjach.
o rozpoznawanie typów osobowościowych
o dostawców dostosowanie stylu komunikacji do sprzedawcy
3. Asertywność negocjatora.
o typologia zachowań
o sytuacje negocjacyjne wymagające zachowań asertywnych
o zasady i techniki zachowań asertywnych
IV. CASE’Y NEGOCJACYJNE.