Jak skutecznie przeprowadzić proces sprzedaży - efektywne pozyskiwanie zamówień

1. Postawa sprzedawcy
• Entuzjazm i zaangażowanie
• Różnice osobowości

2. Proces sprzedaży
• Wprowadzenie do procesu
• Bariery emocjonalne na poszczególnych etapach

3. Planowanie
• Zarządzanie terytorium sprzedaży
• Targeting - organizowanie kontaktów zgodnie z reguła Pareto
• Wskaźniki efektywności w pracy handlowca - sposób na motywację wewnętrzną
• Zarządzanie czasem za pomocą systemu kwadrantów
• Wyznaczanie celów sprzedażowych - Technika SMART
• Najczęstsze błędy popełniane przez handlowców podczas umawiania się na wizytę

4. Otwarcie wizyty
• Techniki otwarć
• Pierwsze wrażenie - przyciągnięcie uwagi
• Prezentacja wstępna u nowych klientów

5. Odkrywanie potrzeb - model „4 kroków"
• Katalog potrzeb - główne motywy kupna
• Pytania dyskwalifikujące
• Schemat zadawania pytań
• Określanie aspiracji i bolączek klienta
• Scenki sprzedażowe z wykorzystaniem poznanych technik

6. Prezentacja oferty
• Analiza SWOT konkurencji
• Katalog rozwiązań problemów i aspiracji klienta
• Język korzyści - czyli jak stworzyć pomost pomiędzy potrzebą a ofertą
• Scenki sprzedażowe
• Zastrzeżenia jawne i ukryte
• Technika APACT w reakcji na zastrzeżenia
• Scenki sprzedażowe
•
7. Zamknięcie sprzedaży
• Techniki zamykania
• Uzyskanie zobowiązań do dalszej współpracy
8. Działania posprzedażowe
• Podsumowanie rozmów handlowych
• Planowanie dalszych działań.