Techniki sprzedaży i skuteczna komunikacja w obsłudze klienta

1. Etapy rozmowy handlowej.
o proces sprzedaży
o znaczenie poszczególnych etapów

2. Przygotowanie do sprzedaży.
o cele, istotne informacje, narzędzia sprzedaży, nastawienie – kluczowe elementy przygotowania do rozmowy handlowej
o strategie rozwoju sprzedaży

3. Nawiązanie relacji.
o pierwsze wrażenie i jego rola w budowaniu relacji
o kreowanie własnego wizerunku

4. Odkrycie potrzeb klienta.
o rola pytań w sprzedaży
o typologia i zastosowanie pytań
o motywy podejmowania decyzji zakupowych

5. Prezentacja handlowa.
o zastosowanie narzędzi sprzedaży, cechy – zalety – korzyści
o sekwencja prezentacji – w jaki sposób skutecznie prezentować, aby przekonać klienta do zakupu?

6. Finalizacja sprzedaży.
o kiedy zamykać sprzedaż?
o dostosowanie zamknięcia sprzedaży do sytuacji handlowej
o reakcja na obiekcje klienta
o techniki pokonywania obiekcji

7. Zamknięcie rozmowy handlowej.
o kluczowe wnioski
o tworzenie gruntu pod dalszą współpracę

8. Komunikacja z klientem.
o komunikacja niewerbalna jako narzędzie budowania własnej siły i perswazji
o komunikacja słowna – kreowanie właściwego nastawienia klienta poprzez pozytywne słownictwo
o techniki aktywnego słuchania

9. Asertywność handlowca.
o co wyróżnia zachowanie asertywne?
o techniki działań asertywnych

10. Trudny klient.
o osobowość a zachowanie klienta
o co w kliencie jest dla mnie trudnego?
o dostosowanie własnego działania do typu klienta

11. Podsumowanie i wnioski.