Program
1. Komunikacja jako podstawa skutecznej sprzedaży
Co należy widzieć o komunikacji.
Rodzaje komunikatów.
Aktywne słuchanie.
Klimat w rozmowie.
Techniki dostrajania się.
Co jest ważne w skutecznej komunikacji?
Techniki zadawania pytań.
2. Przygotowanie do pracy handlowca
Co należy widzieć o kliencie i o rynku.
Jaki jest nasz produkt?
Planowanie pracy handlowca.
Gdzie poszukiwać nowych klientów?
Sposoby dotarcia do klienta.
3. Autoprezentacja i prezentacja firmy
Magia pierwszego wrażenia.
Jacy jesteśmy – nasze mocne i słabe strony?
Postawa w pracy handlowca.
Przedstawianie firmy – mocne i słabe strony.
Specyfika sprzedaży w waszej branży i jej wpływ na pierwsze wrażenie
4. Rozpoznawanie zachowań ludzi – typologia klientów.
Jak rozpoznać określony typ klienta?
Sposoby komunikacji z określonymi typami klientów.
5. Motywacja zachowań klienta
6. Stopnie rozmowy handlowej, – co to takiego, wprowadzenie, właściwa kolejność.
7. Przygotowanie do rozmowy.
Co należy przygotować przed rozmową handlową?
Metody wyznaczania celów.
8. Pierwsze spotkanie i otwarcie rozmowy.
Pierwsze wrażenie.
Prezentacja.
9. Definiowanie potrzeb.
Aktywne słuchanie, komunikacja w trakcie rozmowy.
Parafraza.
Metoda „lejka”.
Rozpoznawanie potrzeb.
Pytania w badaniu potrzeb klienta dostosowane do specyfiki branży
10. Prezentacja oferty.
Metody prezentacji ceny.
Dobór argumentów w zależności od typu klienta, specyfika branży – najlepsze argumenty
Język korzyści – jak przełożyć cechy na korzyści.
Cross selling i up selling – jak wykorzystać w procesie sprzedaży
11. Zamknięcie sprzedaży
Sposoby zamykania sprzedaży.
Uzyskanie zobowiązania
Odpieranie zastrzeżeń i obiekcji klienta.
Techniki zamykania sprzedaży:
12. Analiza po spotkaniu.
13. AIDA – pomoc w prezentacji i procesie sprzedaży.
14. Praca z klientem „trudnym”
Trudne sytuacje i trudni klienci – skąd się biorą?
Zapobieganie powstawaniu trudnych sytuacji
Modele postępowania w sytuacjach trudnych
15. Model sprzedaży perswazyjnej – PSF
Prezentacja struktury PSF – krótkie omówienie etapów
Budowanie kontaktu z klientem
Opis sytuacji w PSF
Opis sytuacji w PSF
Mechanizm działania w PSF - truizmy
Wzmocnienie korzyści w PSF
Zamknięcie w prezentacji perswazyjnej
16. Jak utrzymać klienta?
Budowanie relacji z klientem.
Potwierdzanie zadowolenia.
1. Komunikacja jako podstawa skutecznej sprzedaży
Co należy widzieć o komunikacji.
Rodzaje komunikatów.
Aktywne słuchanie.
Klimat w rozmowie.
Techniki dostrajania się.
Co jest ważne w skutecznej komunikacji?
Techniki zadawania pytań.
2. Przygotowanie do pracy handlowca
Co należy widzieć o kliencie i o rynku.
Jaki jest nasz produkt?
Planowanie pracy handlowca.
Gdzie poszukiwać nowych klientów?
Sposoby dotarcia do klienta.
3. Autoprezentacja i prezentacja firmy
Magia pierwszego wrażenia.
Jacy jesteśmy – nasz...
Rozwiń program
