Negocjacje z dominującym partnerem

To najtrudniejszy wariant negocjacji i zarazem najczęstszy. Komfortowo jest mieć świadomość, że w razie porażki możemy się rozstać nic nie ustalając. Tego uczą przeważnie na standardowych szkoleniach negocjacyjnych. Dla wielu to czysta teoria! Najczęściej od kooperanta zależy istnienie firmy i już jesteśmy uwikłani w takie zależności, że nie ma mowy o wycofaniu, zerwaniu, czy tylko rezygnacji. Najczęściej nikt nas nie pyta o zdanie, a rzeczywiste decyzje zapadają poza nami.

Będąc sam dealerem samochodów i gazu w jednej z największych firm świata, miałem do wyboru podpisać kontrakt, w którym nic nie mogę lub pozostać mikroskopijny jako firma, bez szans na rozwój, często podstaw istnienia. A przecież wszystko wyglądało tak atrakcyjnie, tylko zainwestować własne pieniądze i podpisać cały ten stos „nic przecież nieznaczących” umów i aneksów!!!

W wielkich koncernach nie od dziś pracują nad umowami sztaby prawników, aby ich przedstawiciel nie miał choć minimalnej szansy wpływu na swoje decyzje. Szkoda tylko, że polskie sądy zupełnie tego nie widzą, ale to oddzielny temat. Dla nas jest istotne jak w „takich warunkach” prowadzić negocjacje i czy można realnie coś osiągnąć?

Nie jest to tak proste, jak w zwykłych negocjacjach, gdzie łatwo wyznaczyć nieprzekraczalne granice i postawić cele do osiągnięcia. Przede wszystkim trzeba być lepiej wyszkolonym i być bardziej kompetentnym niż przedstawiciel kooperanta, partner w negocjacjach. Wymaga to świadomości, że nie ma łatwych recept i prostych trików, co najczęściej zawierają sztampowe szkolenia dla naiwnych i początkujących „biznesmenów”. Każdy, kto ma jako takie doświadczenie, zauważył, że natrętne pochlebstwa i bycie ostentacyjnie uległym lub obraźliwie buńczucznym nie zawsze daje efekty.

Efekt natomiast przynosi gruntowne wyszkolenie i zmiana postawy. Postawy dającej pewność i zaufanie kooperantom do tego przedsiębiorstwa i człowieka. Gdyż ostatecznie decydujący wpływ na przebieg i wynik negocjacji ma osobowość negocjatorów. Nie możemy zmienić kontrahenta, a zatem zmieńmy siebie.

Aby to osiągnąć, proponuję cykl trzech szkoleń po 2,5 dnia szkoleniowego, zawierające podstawową wiedzę o procesie, osobach i problemach negocjacji:

1. „Gra interesów” – Teoria gier w praktyce i konsekwencje decyzji.
2. „Rozwiązywanie problemow” – Gdzie ukrył się problem i kto go może rozwiązać?
3. „Emocje w negocjacjach” – Jak wykorzystać inteligencję emocjonalną w negocjacjach i nie popsuć wypracowanej pozycji?