Vademecum negocjatora - część I treningu prowadzonego przez prof. dr hab. Z. Nęckiego

1. Wprowadzenie - znaczenie i sens negocjacji, podstawowe tematy negocjacji w kontaktach międzyludzkich w kontekście zawodowym i osobistym (pieniądze, rzeczy, usługi, informacje, status, uczucia). Percepcja i obraz sytuacji w biznesie - błędy w przetwarzaniu informacji.
2. Cechy zdolnego negocjatora - osobowość sprzyjająca sukcesowi w prowadzeniu rozmów, umiejętności indywidualne, trwałe i zmienne elementy motywacyjne (potrzeby i stany emocjonalne).
3. Testy osobowości i zdolności negocjacyjnych - sprawdzenie swoich preferencji w sytuacjach negocjacyjnych, autodiagnoza i wskazanie najsilniejszych stron i elementów rozwojowych.
4. Style negocjowania: miękki, twardy i rzeczowy - przydatność każdego ze stylów prowadzenia rozmów, cechy charakterystyczne. Typologia Kennedyego: negocjacje niebieskie, czerwone i fioletowe.
5. Proces prowadzenia negocjacji - dziewięć faz: przygotowanie, pierwsze spotkanie, budowanie atmosfery, badanie potrzeb, otwarcie i prowadzenie licytacji, zawarcie kontraktu, domykanie spotkania, analiza wyników i realizacja zobowiązań.
6. Komunikowanie w negocjacjach: kanał werbalny, wokalny i niewerbalny - 16 reguł poprawnej komunikacji, 20 elementów zagrażających jakości procesów porozumiewania się (treści, proces i cechy osób). Sztuka słuchania: motywacja, cierpliwość, wrażliwość, aktywność i wsparcie.
7. Wywieranie wpływu - działania perswazyjne - negocjacje jako sztuka przekonywania drugiej strony do swych racji. Rola źródła, przekazu, kanału, odbiorcy i rodzaje uzyskiwanych efektów.
8. Podstawowe manipulacje i chwyty w negocjacjach - od drobnego niedomówienia do pełnej gry aktorskiej, działania ingracjacyjne, machiavellizm, erystyka.
9. Konflikt i sposoby zarządzania konfliktem - strategie dominacji, uległości, współdziałania i indywidualizacji. Fazy i mechanizmy konfliktu, rodzaje konfliktów i ich uwarunkowania. Negocjacje jako zarządzanie konfliktem.