Vademecum negocjatora - część II treningu prowadzonego przez prof. dr hab. Z. Nęckiego

1. Język ciała w trakcie kolejnych faz negocjacji - sposoby interpretowania zachowań niewerbalnych, mimika, gestykulacja, wzrok, dotyk, dystans fizyczny, ubiór i wygląd fizyczny, aranżacja miejsca rozmów, intonacja głosu, paralingwizmy (ćwiczenia z kamerą). Pierwsze wrażenie i wrażenia kolejne.
2. Najczęściej spotykane sytuacje trudne w negocjacjach - zalecane sposoby postępowania, niezadowolony rozmówca, agresywny partner, sztywne stanowiska. Sposoby neutralizacji tych trudności. Maksymy kontroli wg Cialdiniego i Waitleya.
3. Strategie tworzenia napięcia - manipulacja czasem, niespójne działania, bezpośredni atak, wytwarzanie presji (gorące krzesło, rywalizacja, wściekłość, obcy na naszym gruncie, cisza, huśtawka emocji), ambitne otwarcie.
4. Strategie kooperacji - ustalanie granic, wciąganie do gry, zmiana stanowisk, pełne otwarcie, dzielenie tortu, niska piłka.
5. Strategie mieszania i maskowania - zmień słabość w siłę, odwołanie do litości, zmoczone gniazdo, siła pisma, przeprosiny, używanie autorytetów, negowanie kompetencji.
6. Strategie budowania blokady, impasu - odmowa kontynuacji, kłódka, bierz lub spadaj,
eskalacja żądań, spacer nie w porę, zmiana założeń.
7. Strategie przełamywania impasu - dzielenie różnicy, obiektywne kryteria, tymczasowość, twórcze ujęcia, otwarte wyznania, podsumowania.
8. Funkcjonowanie w warunkach stresu - napięcia i ich kontrolowanie w trakcie negocjacji, techniki psychiczne i fizyczne w opanowaniu własnych emocji, a także rozwój odporności na ataki.
9. Tworzenie zespołu negocjacyjnego - role lidera, obserwatora, krytyka i sekretarza.
Publiczne przestawianie oficjalnego stanowiska, plusy i minusy obecności obserwatorów, audytorium. Warunki spójności zespołu negocjacyjnego.