Negocjacje handlowe

1. Komunikacja interpersonalna w negocjacjach
procesy komunikacyjne
filary komunikacji
rola nadawcy i odbiorcy komunikatu
komunikacja werbalna i niewerbalna
narzędzia aktywnego słuchania
2. Dwie podstawowe strategie negocjacji
strategia negocjacji wokół stanowisk
strategia negocjacji wokół interesów
3. Przygotowanie do negocjacji
wybór strategii (twarde, rzeczowe czy miękkie)
określenie celu kolejnych rund negocjacyjnych
BATNA - Best Alternative to Negotiated Agreement
cele minimalne
cele maksymalne
przedziały zgodności, przedziały targu
proces negocjacyjny, fazy negocjacji i priorytety
jak formułować cele negocjacyjne w poszczególnych obszarach negocjacyjnych i określać ich priorytety
4. Negocjacje wokół stanowisk
wysokość oferty początkowej
rodzaje skutecznych ustępstw wobec kupców
znaczenie nastawienia psychicznego
5. Negocjacje rzeczowe (wokół interesów)
umiejętności komunikowania się
zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem
podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów
interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych
6. Taktyki negocjacyjne i manipulacje
Nagroda w raju
Próbny balon
Imadło
Krakowski targ
Skubanie
Śmieszne pieniądze
Zdechła ryba
7. Wywieranie wpływu w sytuacjach negocjacyjnych
wybór strategii i adekwatnych metod wywierania wpływu
określanie słabych punktów partnera
manipulacja werbalna i niewerbalna
demaskowanie gier handlowych drugiej strony
obniżanie wartości ofert konkurencyjnych
sposoby kontroli emocji i zachowań drugiej strony
techniki wpływania na ludzi
jak radzić sobie w sytuacjach patowych
"Brudne chwyty"
blef w negocjacjach- rola blefu, metody pozwalające rozpoznać blef